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Vendre
Motivations & compétences - Le marché - La strategie - Les besoins & les moyens - Le statut - Le coût de revient - Le seuil de rentabilité - Vendre - La qualité - Le démarrage - Exploiter - Faire le point - Prévoir - Gérer - Controler la gestion - Piloter - Lexique -
Vendre :Définir ce que l'on vend
Produit ou service, produit de série ou à l'unité, fabriqué et réalisé par soi ou fourni par d'autres entreprises, produit banal ou de haute technicité, produit de consommation ou produit d'investissement ?Il y a lieu de vérifier dans quelle mesure le produit a l'utilité de ce que l'on voit ou de ce que l'on croit. Que ce soit l'achat d'un livre ou l'achat d'un service bancaire, la démarche du vendeur n'est pas la même.
Il y a lieu de se poser l'éternelle question : " à qui et à quoi sert le produit que je vends ".
Créneau et spécificité
Il est bien utile de trouver des niches nouvelles et d'accès impossible aux concurrents. C'est ce que l'on appelle un créneau ou " un savoir faire différenciateur ". Que ce soit le produit, la méthode de vente ou un service, tout ce qui est original, parfois insolite, tout ce qui est différent, plus utile, plus solide, plus pratique, plus beau, plus sympathique que les autres tend à développer la part de marché et les libertés de manœuvre de l'entreprise.
Méthodes de vente
Les méthodes de vente sont souvent à la limite du classicisme le plus pur (ce qui est rassurant) et du révolutionnaire (ce qui suscite la curiosité, ce qui attire, ce qui est risqué).
Faut-il vendre avec des vendeurs, ou en libre service, ou sur catalogue ? Faut-il démarcher systématiquement chez les clients ou les inciter à venir sur place?
L'imagination réfléchie et prudente est indispensable.
Les clientèles
Elles sont indispensables à définir, à cerner, car on ne vend pas un produit ou un service à tous les consommateurs ou investisseurs de la même façon.
Il faut définir une clientèle cohérente avec le produit, avec son niveau de qualité, avec les besoins d'une catégorie d'individus. Cette définition évite des dispersions coûteuses et des publicités inutiles.
La promotion
On distingue les promotions systématiques ou programmées et celles qui sont occasionnelles. Mais il y a surtout la saisie des opportunités dues aux événements répétitifs ou exceptionnels: les parapluies quand il fait mauvais temps, les parasols quand il fait beau temps, la folie des objets inutiles mais vantés par les médias, la bicyclette en cas de grève des transports et les extincteurs à la suite d'incendies importants.
La diversification, la spécialisation
Il est souvent utile de se spécialiser (on devient l'expert " incontournable ") ou de se diversifier (dans cette boutique de jouets on trouve toujours ce que l’on cherche). Faut-il encore éviter la dispersion source d'absorption stérile de trésorerie.
Vendre est l'activité essentielle et primordiale de toute entreprise.
